“这是一种政府、果农和企业三赢的创新模式，叫‘品控增效型’收购，现在我已签了500亩，今年内争取达到1000亩，三年内达到5000亩，届时，总采购量可达2500万斤。”来自重庆的陈焰说，他多年从事水果集中采购和批发，面对“茂县李”产品的持续走俏，他对水果采购模式大胆进行“自我革命”，核心的变化是从“贸易型”采购商转变为“品控型”采购商。

2021年8月，地处四川阿坝州茂县南新镇别立村和凤仪镇吉鱼村的果农们吃下了定心丸，去年陈焰的公司和他们签订了“品控增效型”李子采购协议，现在承诺兑现了，在李子市场行情出现小幅波动的情况下，仍然按协议承诺价进行收购，新型的采购模式引起了更多果农的关注。

收购模式的改变

传统的水果收购模式就是“钱货两清”交易方式，即俗称的“一手交钱，一手交货”。这种方式简单、自由，易于操作和调整。但缺点在于，当产品在市场紧俏时，采购商的货源规模得不到保证，价格不确定上涨，不利于企业发展运作；而当产品在市场过剩时，果农的销路无法保证，价格不确定下跌，不利于果农收益。

基于上述原因，业界出现了“定向销售”和“保价收购”的方式，即企业与果农或农合组织签订协议，在一定年度内（通常超过3年），“你的产品只能卖给我，或者我的产品你必须全部收购。”并还有一个约定的保护价。实践证明，当市场行情无法支撑时，所谓“保价”和“包销”的承诺就难以兑现，最后受伤的还是果农。

陈焰有30多年水果采购批发从业经历，每年的贸易规模在10000亩上下，总产值1.6亿元左右，主要品类为李子和柑桔，其中李子的主要采购地为茂县。他说：“在大数据和互联网时代，我们至少可对李子产业的宏观市场供需形势作出3至5年的趋势性评估，更可以根据当年的李产业宏观市场供求状况作出下一年份的准确性评估。”

“为什么有些‘定向销售’和‘保价收购’会流产，就是因为操作主体大多不是专业的农产品贸易商，而是农业开发商，他们的投入成本太大，协议周期太长，市场风险不言而喻。”陈焰说，“我们是最熟知市场下游的实体，对果农作出的承诺周期更短，更接近市场经济的规律，因此操作性更强。”

陈焰推出的“品控增效型”收购模式，果农根据采购商要求对水果种植和采收进行品质管控，采购商根据当年行情对果农作出下一年度优价收购的承诺。“这里的‘品控管理’是指通过技术手段实现产品品质的最优化，这项工作由政府的农业部门和企业的技术指导团队共同完成；这里的‘优价收购’是指果农完成品质管控义务情况下，企业在物料和技术上给予无偿支持，并按市场行情价上浮10%左右进行产品收购。”

市场稳定不伤农

“品控增效型”模式首先获益的是果农。2021年7月是“茂县李”大量上市开启之月，但在8月，受疫情影响，给“茂县李”销售造成突发性影响，田间收购价在极端的几天降至3元以下。

“一方面，我们跟下游企业也有合同保价，这是前提；另一方面，我们相信，政府对疫情的防控肯定会成功。所以，我们的收购价仍然兑现了承诺。”陈焰说，“我们的协议是一年一签，今年我们签约的‘茂县李’，一般都按4.5元/斤进行收购，比当期市场价高出0.5元/斤，比极端时期市场价每斤高出1元以上，果农很满意。”

有人问：“果农满意了，企业利益会受损吗？”

“不会。”陈焰肯定地说，“事实上，我们的品控措施确保了‘茂县李’在同类产品中的极优性，我们的销售定位是国内外中高端人群，优质类的‘茂县李’产品终端销售价可达每斤10元至12元，抗风险的承受度每斤在4元以上，因此即便收购价高于市场价1元以上，我们仍然是盈利的。”

还有人问：“果农和企业都赞同，那么政府态度呢？”

茂县科学技术和农业畜牧局高级农艺师马开明说：“‘茂县李’是茂县农村经济的核心产业，是该县域经济的主导产业，一直以来倡导并推行‘品牌化、生态型、国际范’。陈焰作为李子贸易商，主动介入并配合我们进行品质管控，政府当然赞赏。”

“最大的好处在于，过去政府投入大量资金和技术资源发动村民搞品质化种植品牌化经营是公益性的，缺市场这一环。陈焰的做法一定程度上充实了市场环节，用利益杠杆进一步激发了群众积极性，果农、政府、企业三方真正实现了心往一处想，劲往一处使。”马开明说。

15年发展夯实李产业基础

多年的从业经历，让陈焰明白了一个深刻的道理，中国不缺水果，也不乏优质水果，但中国还不缺水果消费市场，更不乏优质水果消费市场。真正的高利润市场在中高端，而一流的水果供应端，就在高原，特别是海拔1500米至2500米的高原，是生产世界一流水果的稀缺资源地。

陈焰说：“海拔太高，温度就低，许多水果无法正常种植和生长；海拔太低，日照和温差不够，水果口感就不好。茂县的李子种植区海拔在1500米至2800米之间，是最佳的水果种植环境，种出的李子不仅口感好，而且产量高，加上生态品控措施，产品优质率高，容易被高端消费市场接受。”

但“产品优”并不是陈焰选择茂县的唯一因素，对采购量大的企业而言，“产业规模”也是一个关键性因素。“从2006年到2021年的15年间，茂县李子产业规模发展到8万亩以上，年产量16万吨左右，年田间产出值超过12亿元，这其中有50%约6亿元的产品可以销往中高端市场，按两到三倍终端价计算，总价值超过20亿元，留给中间商的空间在8亿元以上。”

“产品优”和“规模大”不是“茂县李”吸引陈焰的全部，他说：“政府重视也是一个关键性要素。这里的党委政府对李子产业种植和李子产品品质化打造是真重视。其投入之大、配套之全、持续时间之久。”

政府重视对企业有什么好处呢？陈焰进一步解释说：“截至目前，茂县已被国家农业农村部认定为‘无公害农产品生产基地整体推进县’，被四川省人民政府命名为‘四川省现代农业基地强县’和‘四川省现代农业产业基地重点县’，‘茂县李’也获得了国家农产品地理标志和有机食品认证，同时获得中国绿博会和中国农博会金奖，下一步还要向国际性的绿色、生态或食品机构申请相关认证。对我们的直接好处是，政府在努力创建品牌，这可以减少我们把‘茂县李’产品打向国内外中高端市场的成本。”

从传统采购商向“品控采购”商转型，陈焰的的变化从一个侧面反映了“茂县李”产业正在发生的深刻变革。经过15年的长足发展，“茂县李”不仅成为了该县脱贫致富的支柱，担当了乡村振兴的主力，为群众持续增收和稳定增收发挥了积极作用，更在产业深度发育和创新提升中行稳致远，日益成为当地社会经济高质量发展的重要支撑。（刘德志）

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