曾經，一場“雙11”電商大戰能讓四川安岳的檸檬企業嚴陣以待﹔如今，同樣的時節，生產線上忙碌的卻是發往海外的一箱箱檸檬。從國內電商“紅海”搏殺到外貿“藍海”揚帆，安岳檸檬正經歷一場深刻的產業變革。

走進四川檸之戀果業有限公司的生產車間，工人們麻利地將金黃飽滿的檸檬裝入印有英文標識的包裝箱。廠區外，等待裝貨發往菲律賓的冷鏈卡車排成長龍。公司總經理胡學冬感慨道：“以前‘雙11’我們自己搞電商全力備戰，現在生產線為國外訂單滿負荷運轉。”

作為四川省首個年出口額突破億元的新鮮水果，安岳檸檬的銷售格局悄然生變——曾經風生水起的國內電商悄然退潮，連接國際市場的“出海”通道日益寬廣。

現象：

“雙11”靜悄悄，“黃金果”奔赴新航道

11月9日，距“雙11”僅剩2天，四川檸之戀果業有限公司的電商辦公室內卻格外安靜。電腦上的咨詢信息偶爾彈出后，就再沒有了消息，辦公區隻見零星幾名員工在處理訂單。

“幾年前的‘雙11’，我們提前一個月備貨，臨時雇20個人打包都忙不過來。現在平台流量成本高，產地收購價也高，利潤空間所剩無幾。”胡學冬坦言，行情波動大，不敢接長周期訂單，擔心履約虧損。這位曾經將單一檸檬產品做到天貓水果類前十、日發貨量達數萬單的電商老兵，如今已將業務重心大部分轉移至線下和外貿，僅保留10%的電商代發業務。

與電商辦公區的“靜”形成鮮明對比的，是胡學冬不停響起的電話鈴聲和絡繹不絕的來訪客商。

“最近到了收購期，一天最少都要接待2-3波收購商。”胡學冬表示，這些客戶中，有來自俄羅斯、東南亞等地的海外採購商，也有來自新疆、河南等地的國內經銷商，“談一筆就是幾十萬元的業務，比做電商消耗的量更大，而且客源更穩定。”

同樣的故事也在安岳其他的檸檬企業上演。

“2018、2019年是電商盈利高峰，那會兒我們的年收入可達三百萬元。”四川外檬國際貿易有限公司總經理蔣志強介紹，由於利潤持續減少、公司經營入不敷出，遂於2023年全面停止自營電商業務，全力轉向外貿出口。

數據印証著這一趨勢。胡學冬的公司自今年9月以來已收購400多萬斤檸檬，目前已銷售約300萬斤，其中電商渠道僅售出兩三萬斤，佔比不足1%。

而在外貿端，四川外檬國際貿易有限公司總經理蔣志強給出了更宏觀的圖景：“預計今年出口量可達1000萬斤，自9月起每周穩定發貨2到3個集裝箱。這些檸檬將銷往俄羅斯、哈薩克斯坦、印尼等十多個國家。”

探因：

價格內卷與出海機遇，產業格局重構的因勢選擇

安岳檸檬的銷售主渠道從國內電商向全球外貿的轉變，並非偶然，而是國內電商“紅海”的生存壓力與國際市場“藍海”的發展機遇共同作用下的必然結果。

“電商平台興起后，低價傾銷成為常態，檸檬陷入‘越賣越便宜、越便宜越無利’的惡性循環。”安岳縣檸檬產業發展中心負責人田景華回憶，電商企業比較活躍的時候，安岳檸檬基本上都是“9塊9，5斤包郵”的銷售模式。雖然當時一度佔到全縣檸檬銷量的20%-30%，但質量參差不齊的問題也隨之凸顯。

胡學冬算了一筆賬：電商平台售價從高峰期每個檸檬近5元降至約2元，流量成本也從佔銷售額10%飆升至30%以上，加上包裝、物流等費用，利潤所剩無幾。2014年至2019年，他的公司因電商價格戰虧損超500萬元。

平台規則更是雪上加霜。“僅退款不退貨”“7天無理由退款”等政策出台后，使檸檬退貨率一度高達45%，回款周期長、投流費用高，讓許多企業不堪重負。蔣志強補充道：“做電商，一單檸檬利潤從1.5元壓到0.5元，國內貿易商還不斷壓價，工廠始終處於弱勢地位。”

其次，檸檬產品自身的特性與市場變化也放大了電商的困境。田景華指出，檸檬作為低頻消費單品，主要用於泡水，復購率低，不適合電商大規模走量。

與此同時，蜜雪冰城等茶飲頭部企業直接到產地採購，以及社區團購以極低價格銷售次級果品，進一步擠壓了中小電商的生存空間。胡學冬坦言：“單品售賣模式無法通過其他高利潤商品平衡流量成本，抗風險能力差。”

面對困局，企業開始將目光投向海外。蔣志強回憶轉型初期的艱難：“剛開始做的時候，因客戶跑路損失30多萬元，但對流程熟悉后，外貿的穩定性和利潤凸顯出來。”胡學冬對比了兩種模式：電商發貨以“件”為單位，外貿以“萬斤”為單位﹔出口優質果單價更高，且回款周期固定。他的公司在轉型6年后利潤提升約50%，近年來未再出現虧損。

在此背景下，政府也在大力支持為企業出海賦能。田景華表示，安岳縣積極組織企業參加海外展銷會，提供出口備案、外貿營銷、出口退稅等培訓，協助企業對接海外採購商，起到“牽線搭橋”的作用。

展望：

融入全球，打造更具韌性的產業鏈

盡管外貿增長迅猛，安岳檸檬產業仍面臨挑戰。今年以來，檸檬價格一路走高，根據農業農村部全國農產品批發市場價格系統數據，9月全國檸檬平均批發價達14.87元/公斤，較去年同期7.84元/公斤高出近一倍。這也導致精深加工企業採購困難，全縣的檸檬加工佔比從20%至30%降至10%以下。

然而，危機中蘊藏轉型機遇。田景華指出，未來檸檬產業的發展方向是“加工+品牌+海外”，持續提升檸檬飲料、凍干片等高附加值產品比例，拓展歐美高端市場。目前，安岳已有33家精深加工企業，開發出檸檬酒、面膜等200余種產品。

那是否意味著，未來電商領域再也見不到檸檬的身影？“檸檬電商不會消失，但會走向兩極分化。”田景華預測道，一端是低價走量的次級果品，另一端是高附加值的品牌化產品，中間形態將逐步減少。例如，龍台鎮的“方老頭”就通過直播帶貨樹立人設，年銷售額穩定在百萬元級別，“檸檬共和國”的氣泡水通過電商年銷數千萬元。

對企業而言，渠道多元化無疑是抵御風險的關鍵。胡學冬的公司就形成國內線下（60%）、外貿（30%）、電商（10%）的銷售結構，通過快速走貨降低庫存風險。蔣志強則計劃參與更多國際展會，優化客戶結構。

從“9.9元包郵”的血戰到集裝箱出海的從容，安岳檸檬的轉身，是一場銷售渠道的變革，折射出檸檬融入全球市場的必然性。當電商紅利消退，唯有跳出價格內卷、擁抱更廣闊的產業視野，才能在全球化浪潮中錨定價值坐標。（陽洋）

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