四川民营企业发展样本调查:

细分市场 他们捕捉到了什么

2019年12月04日08:32  来源:四川日报
 
原标题:细分市场 他们捕捉到了什么

  海关人员正在巧丫巧食品的鸭血生产车间进行监管。 成都海关供图

  生产鸭血的自动化生产线。

  2019成都高科技高成长企业20强活动颁奖现场。

  李黎明(左二)和同事在工作中。 图片均由受访者提供本报制图/朱睢

  关键词

  细分

  宁在不成熟的市场拓荒,也不在已成熟的市场拼命,这是创投界大咖给创业者的忠告。

  有两家成都的民企偏偏选择了逆行。巧丫巧食品和身边科技,这是两个创业不久的中小企业,一个不到两年,一个仅仅四年;这是两个都在成熟行业找市场的企业,一个耕耘食品业,一个发力信息产业;这是两个“弯道超车”的企业,一个看到行业痛点,“逮住”了一个爆款单品,一个在巨头林立的地盘找到了属于自己的“小路”。

  这一年,巧丫巧食品有了知名连锁火锅店的长期订单,还突破了出口难关;身边科技的业务量和营收快速增长,成长为“瞪羚企业”。在竞争趋于饱和的成熟市场,留给新人的空间着实不大。但是,精准深挖细分的目标市场,利用产品或服务的差异化来避免市场上的激烈竞争,就有可能打开一片天。

  这一年的

  巧丫巧

  2019年4月成为谭鸭血火锅和海底捞火锅供货商

  6月成为大龙燚火锅

  供货商

  9月实现四川首次鸭血产品出口

  10月开始着手扩建20条生产线预计明年产能提升10倍

  这一年的

  云喇叭

  2018年11月单月营收超过300万元

  2019年5月获得第一个发明专利

  6月成为成都高新区“瞪羚企业”

  2019年5月获得第一个发明专利

  8月获得第二个发明专利

  10月快递员外卖员累计注册人数突破50万

  11月荣获成都高科技高成长20强第12名

  【创业者说】

  鸭血虽小,却可以做成大生意。这是一个细分市场,却有着巨大的市场空间。谁能脱颖而出?关键看你能不能掌控上游资源,有没有严格的质量把控体系和管理体系。我们在一步一步踏实做事,相信也会带来丰厚回报。——成都市巧丫巧食品有限公司总经理李成勇

  鸭血虽小

  也能做成大生意

  □本报记者 李欣忆

  11月22日,邛崃市台资园路成都市巧丫巧食品有限公司,因春节备货需求,生产线从一班制换成了两班倒。工人李凤需要适应新的工作节奏,上午10点半就已经连续工作4个多小时了,身旁堆放4000件产品包装箱,印有“专供谭鸭血”字样,它们将运至谭鸭血火锅店仓储中心,里面装有8万盒、重23.5吨的卤味鸭血。

  抓住行业痛点

  只做一个“单品”

  鸭血,是川味火锅店的当家食材之一,但假冒伪劣品混迹市场,用猪血、牛血、鸡血冒充,一直是众所周知的痛点。“对我们这种打‘鸭血’招牌的火锅店来说,鸭血资不资格更是生命线。”谭鸭血火锅创始人周杨坦言。由于上游供应链脆弱,缺少大型供应商,主要以小商小贩和食品作坊为主。“你不知道供应商什么时候血源不足,用其他血冒充,说不清楚什么时候就‘爆雷’。”一家小火锅店老板吐槽。

  巧丫巧食品有限公司总经理李成勇经营酒店业多年,他有个朋友正好有屠宰行业的资源,可以找到纯正的鸭血血源。李成勇觉得“这个生意可以做”。

  过去许多火锅店采用的都是碗碗鸭血,现做现卖,新鲜但不易保存,而且没有经过杀菌环节。李成勇决定只做一个单品:易保存的盒装鸭血。“我们当然可以同时做猪血、鸡血丰富产品线;或者延长产业链,从鸭养殖做起,就像‘中国鸭王’河南华英集团做全产业链一样。”李成勇说,但对一个初创企业来说,抓住细分领域最有价值的那个点,把它做到极致,就是成功。

  11月22日当天,分别驻守在成都大型屠宰场的采血技师将鸭血采集,用冷罐运输车运至巧丫巧食品工厂。鸭血进入工厂冷藏罐,经过滤搅拌、脱气、加配料、装罐封口等环节后,变成纸巾盒大小的盒装鸭血,然后放进炉子进行90分钟121℃的高温蒸煮。“高温杀菌之后的盒装鸭血,可以常温保存6个月。”工人李凤介绍。两条生产线同时运转,只需 40多个工人,这套自动化的生产设备耗资上百万元。

  拿下两大客户

  突破出口难关

  刚投产,就拿下了大客户谭鸭血火锅。

  2018年1月开业的谭鸭血,不到两年时间已开店300多家。如何保证鸭血原料的“资格”是个大问题,巧丫巧食品对谭鸭血来说是“瞌睡来了递上枕头”,立即被指定为鸭血供应商。

  另一个大客户则是海底捞火锅,他们对供应商的管理近乎严苛。“光7月就来了6次,都不提前打招呼,还有3分钟快到厂门口了才打电话。”李成勇说,经过数次“飞行突击审厂”,他们最终通过了海底捞严苛的供应商筛选。

  今年9月,1.3吨、价值2000美元的盒装鸭血,经过15天的海运,成功出口东南亚市场,这是四川首次出口鸭血产品。李成勇看中的并不是国内3元人民币与国外2美元一盒的价差,更希望借“出海”提升企业和产品的形象。之前,国内鸭血生产厂家只有河南华英集团能出口。成都海关相关负责人介绍,这是因为相关国家缺少熟制鸭血加工工艺,并且对鸭血这种二次动物源性血液制品有非常高的进口检疫要求。

  为突破出口,巧丫巧食品负责出口事务的李飞飞抱来几大本文件,全是出口需要的资质文件和上百项记录。需要对上游养殖、屠宰企业有很强的话语权,实现鸭源、血源全程可追溯。需到海关备案养殖场、屠宰企业,定点养殖、定点屠宰、定点加工,养殖环节监管药物残留指标等。每个批次生产的鸭血均要留样。工厂化验室会检测水含量指标,精确到小数点后面4位,“水含量决定了每盒鸭血的口感是否一致。”成都海关也组织专家组多次到巧丫巧食品、原料供应企业以及其养殖场基地进行风险评估,帮助企业加强质量管理体系建设。

  全川屠宰场的鸭血血源、现有两条生产线已不能满足需求,要着手寻找新的血源,打算扩建20条生产线,明年将产能提升10倍。第一单出口后,明年产能跟上来,李成勇有信心在国外市场打个漂亮仗。他透露,目前正在选择美国、澳大利亚、韩国、新加坡等地的经销商,未来将以经销商分销的形式“出海”。

  每单生意仅赚几厘钱

  年营收做到近 3000 万元

  □本报记者 寇敏芳

  11月18日深夜,成都天府软件园D7区3层角落的“云喇叭”办公室里灯火通明。身边科技的创始人李黎明和13名员工在一起加班,这也是公司的全部人手。“‘双11’期间货物量大,有很多后台的问题反馈,我们这几天都在做优化和改进。”

  快递到货通知怎么发?曾经是派送的一个“痛点”。2015年,被称作快递通知神器的“云喇叭”应运而生,专为快递员派件提供通知服务。目前在全国市场占有率只有3.5%左右,但业务量和营收在快速增长。云喇叭所属的成都身边科技有限公司也荣膺2019成都高科技高成长企业20强。

  云喇叭是一款主打强通知的快递信息通知类平台。一键群发取件信息,批量呼叫用户取件,快递员只需输入取件人手机号,再编辑好信息,就可以选择电话或短信的方式,自动通知收件人,一次最多可以发出500条信息或电话,省去了逐一通知的麻烦。据测算,每天可为快递员节约1.5小时左右,每个月可节约100元电话费。

  这个创业仅有4年的小公司,凭借这款应用软件,就做到了年营收接近3000万元。目前,平台上快递员用户超过50万人次,日均通知快递数量超过200万件,影响人群超过1.7亿。“我们没搞过什么营销,都是靠快递员口碑。”李黎明说,他曾在一家上市公司主导过快递柜项目,希望能够解决送货的“最后一公里”难题,发现95%的快递仍然靠快递员配送,“应当给他们设计一款好用的产品。”

  2015年,李黎明辞职创业,拉起一个4人团队,组建成都身边科技有限公司。当年9月14日,云喇叭正式上线,产品推广的办法很原始——到成都各大高校找快递员聊天,现场演示云喇叭APP。很快收割了第一批用户。

  产品上线第一年,采取免费模式“铺”市场,一年烧掉680万元,资金链几乎断裂。李黎明游说投资人,获得了800万元的“天使+”投资。拿了投资,李黎明开始重新思考商业模式,“免费的路子行不通,还是要靠付费和高品质服务。”

  云喇叭的盈利模式很简单:从运营商处“批发”电话或短信,然后通过软件打包“零售”给快递员,每条短信或电话的价格三四分钱,云喇叭只赚取几厘钱的差价。薄利多销,注重服务,业务量逐年增长,从成都向外扩散至全国各地。今年迎来了业务“大爆发”,用户量相比去年翻了两倍还多。

  创业4年来,云喇叭只做一件事。用李黎明的话说,云喇叭是在差异化竞争中找到了生存的土壤,既不贪大,也不“自嗨”,在大佬把控的领域杀出一条“小路”。

  【创业者说】

  云喇叭的市场份额并不大,我们也从没想过要做多大。能够脱颖而出,靠的就是在细分市场脚踏实地,产品小众但刚需,覆盖小但未来可期。

  ——成都身边科技有限公司创始人兼CEO李黎明

(责编:章华维、罗昱)