醫療防疫物資出海,川企如何“乘風破浪”?

2020年07月14日07:34  來源:四川日報
 

挑戰

要將一款新的醫療防疫產品銷往海外市場,需要熟悉當地的醫療法規、產品規范、市場准入等,要投入大量學習成本和人力溝通成本,有可能還會遭遇壓價

路徑

著力解決醫療防疫物資生產產業鏈缺失問題,推動行業信息共享共通

走出去

7月6日上午,一批共計5萬份新冠肺炎核酸檢測試劑盒貨品從四川新健康成生物股份有限公司生產基地運往成都海關報關,准備運往哥倫比亞。這已是新健康成今年出口哥倫比亞的第二批檢測試劑盒。5月中旬,完成系列認証手續后,從未做過出口業務的新健康成首次試水開拓海外市場,從意大利到德國,從哥倫比亞到巴拿馬,兩個月不到就有了2000多萬元人民幣的訂單。

搶抓市場機遇,推動醫藥物資出口是我省深化疫情防控國際合作、穩定外貿增長的重要舉措。今年4月,我省組建了由88家企業組成的“四川省醫藥企業進出口聯盟”,同時,聯盟內外的醫療物資生產企業紛紛加快開拓國際市場。據省商務廳統計,今年前5月我省醫藥類產品出口9.6億元,同比增長20.2%。

A外貿“小白”出海初體驗

進入“白名單”獲官方推介,拓展海外市場斬獲頗豐

匈牙利、西班牙、南非、烏茲別克斯坦……7月7日,四川新健康成生物股份有限公司總經理林源盤點了有望獲得新訂單的國家,對拓展海外市場充滿信心,“下半年海外銷售有望突破1億元。”

作為外貿出口市場的“小白”,新健康成能在短時間裡收獲如此多的訂單,除了自身產品質量過硬,還離不開“官方推介”。今年4月底,為保証出口產品質量安全,規范出口秩序,商務部和海關總署對醫藥產品出口實施了出口特殊通道“白名單”制度。省商務廳協調相關部門指導企業填報資料,將新健康成等一批優質企業上報納入“白名單”。

“進入名單相當於打了一次官方廣告,增加了海外市場對名單內企業產品的信任度。”四川祥和茂制衣有限公司總經理張夢告訴記者,今年2月底,公司一口氣新建了5條醫用口罩生產線,24小時不間斷生產,今年4月進入“白名單”后嘗試生產符合歐盟標准的FFP2防護口罩,並順利進入歐洲市場,“到現在出口了約600萬隻,對德國就出口了200多萬隻。”

今年3月底,遂寧摩天時代醫療器械有限公司把本來要生產手機的車間進行了無菌化改造,改成醫用口罩生產車間。隨著國內疫情逐漸得到控制,公司將目光投向海外,利用原來做手機的市場渠道開拓海外醫療物資市場。“目前口罩出口量最大的是哥倫比亞和秘魯,已經發過去了2000多萬隻。”總經理陳杰告訴記者,近3個月拓展了南北美洲和東南亞市場,“7月5日又接到一個2000萬隻口罩的訂單,現在才出貨了420萬隻。目前我們每天生產醫用和民用口罩約500萬隻,基本上供應海外。”

B外貿“老資格”道出海不易

打進一個國家的市場,要投入大量學習和溝通成本

即便老本行就是做醫藥包裝新材料出口,手中還有3億隻口罩的潛在訂單,四川制藥制劑有限公司董事長沈山坦言:“出口醫療防疫物資,不容易!”為了獲得日本政府訂單,公司先是邀請日本有關部門到生產現場考察、檢測。對方委托國內機構到現場對質量管控體系、生產人員配置、檢驗檢測設備、生產工藝和環境等全面考察,再參照國內檢驗檢測標准進行對比,初步認定后再選一批樣品送去日本找專業機構檢測,再分發試用,“全部合格無異議才會獲得訂單,前后要花1個月時間。”

林源告訴記者,要將一款新的醫療防疫產品銷往海外市場,需要熟悉當地的醫療法規、產品規范、市場准入等。樣品送往當地后,還要進行反復測試,可能因不同地區規范差異而出現不同結果,“這都需要投入大量學習成本和人力溝通成本。”

即便產品獲得認可,怎樣打通銷售渠道將直接關系到出口企業的利潤。陳杰說,海外經銷商在下單時,有時會“虛構”一個大訂單詢價,往往會引來多方代理介入,生產商相互壓價,經銷商得到滿意價格后才會拿出實際訂單,“這時生產企業利潤已經被壓到很低甚至沒有了。”

成都市新津事豐醫療器械有限公司董事長、成都市醫療器械行業協會會長石保社告訴記者,公司和中國醫藥集團合作解決了海外銷售渠道問題,但遇到原材料短缺時,為了按時完成訂單,隻能花高價去外地購貨,“比如之前生產防疫口罩用的熔噴無紡布,一開始輾轉很多地方都買不到,很被動。”

C川企抱團“破浪”的路徑

建立區域內完整生產供應鏈,共享信息推動共贏

林源給銷售團隊立了一條規矩——不做低價,以保障生產、銷售、終端三方合理利益。

該公司的試劑盒在歐洲多個國家都通過了臨床驗証,准確度在93%以上。“我們從2013年就開始做免疫熒光技術研究,今年又更新了技術,正好用到了新冠肺炎檢測上,隻用了10來天就開發出了新的試劑盒。”林源認為,與其說疫情帶來運氣,不如說機會偏愛有准備的人。

“打鐵還需自身硬”也是陳杰所認可的原則。他說,採購商詢價壓價是在有充分選擇時的合理舉動。要嚴控醫療防疫物資出口質量管理,確保產品符合國際國內各項技術指標、參數和標准,以此來固化生產企業的生產成本,逐步淘汰產量或質量跟不上的落后產能,倒逼採購方給出合理價格。

“疫情之下,要著力解決我省醫療防疫物資生產產業鏈缺失問題。”石保社談到,省內還沒有一家企業可以生產呼吸機這樣的基礎醫療物資,很多企業都屬於“來料加工型”。他建議,應該建立區域內完整的醫療防疫物資生產供應鏈。

“自產首先要自銷。”張夢也建議,可以學習珠三角地區引導本土醫療機構優先採購本土醫療物資,保障企業特別是民企“活下來”,才有可能完善壯大產業鏈。擴大“四川省醫藥企業進出口聯盟”覆蓋范圍,讓川內醫療物資生產企業盡量加入,推動原材料供應、市場需求等信息共享共通。“海外訂單很多都是由各種防疫物資組成的綜合性訂單,一兩家企業不一定能全部消化,共享信息才能推動企業共贏。”

□記者 羅之飏

(責編:袁菡苓、高紅霞)