車企復工為客戶送“雲購車”福利 銷售員變身帶貨“主播”

“主播”向客戶介紹汽車。

4S店服務“雲上”先預約。

本周國內整車廠陸續復工復產，汽車4S店也在嚴格的防疫消毒標准下陸續開工。2月車市受到遲開工影響，整體銷量不免受到影響。為此，車企和經銷商未雨綢繆，積極行動起來，推出面向車主、潛在客戶和經銷商的“溫暖包”，不僅通過線上遠程服務解決車主用車煩惱，還通過無接觸的“雲購車”方式積極助推新車銷售。當孩子們在家認真上“網課”的時候，家長們也可以“宅”著通過“雲購車”為家中添置一輛新車。

非常維修：

為車主自動延保+遠程服務

“家裡去年年中買了輛SUV，我還著急這個月免費首保就要到期了，結果銷售員通過微信告訴我：自動延長質保期了。這真是‘喜大普奔’的消息！”宅在家中20多天未用車出門的劉先生，在元宵節當日收到車商節日問候的同時，喜獲質保延期福利的消息。據全媒體記者的隨機調查發現，如劉先生一般收到車企在疫情期間送出的“質保自動延長”的車主並不少。針對近期車主出門不便，用車不頻繁的狀況，包括大眾、福特、通用、奔馳、奧迪，甚至比亞迪、吉利等國內汽車品牌均為車主派送“溫暖包”，除了針對質保外，還有基於“零接觸”基礎上開展的保險、道路救援等應急貼心服務。廣汽傳祺本地經銷商告訴記者，近期他們鼓勵車主通過在線服務聯系服務人員，隻要登錄官方APP的“線上服務大廳”即可進行遠程技術診斷、線上維保等售后服務﹔包括要到期的保險，通過線上的客服就可以全程搞定，而且這種“雲上解決方案”也將應用到日后。如果是車輛沒電了，也可以為車主上門搭電。

對於必須將車送至維修車間維修的客戶，車商也做好了萬全准備：客戶提前預約時間，將車開至4S店即可﹔4S店交還車輛前也會給為車輛進行徹底消毒。奧迪、一汽豐田等4S店的相關人員告訴記者，當前汽車銷售店不僅全面消毒，而且做到“一客一消”，客戶一進門就進行防疫檢查、離開后所滯留的區域都會進行再度消毒，做到安全放心。

銷售員變“主播”：

便民“雲購車”+上門試駕

2月19日下午3點，一家汽車品牌在某電商平台的直播間准時開播，兩位“主播”正向線下客戶介紹一款旗下國產轎車。這兩位“主播”均來自汽車4S店，此番轉戰到線上面對全國車友，在直播間裡風趣地坦言“心情緊張”。全媒體記者留意到，在非常時期，車企和經銷商為提振銷量也是快速祭出對策，其中“線上雲購車/看車”這一高度互聯網思維的新購車模式已被各大汽車4S店付以實踐，彌補無法進行傳統線下銷售的缺陷。某豪華品牌相關負責人告訴記者，從2月18日~23日他們共准備了24場直播，直播環節有產品介紹、駕駛體驗、彈幕答疑等。

“小李，你昨天直播介紹得很風趣幽默，讓我們太心動了。我跟老婆商量了，就訂那一輛黑色尊享版。”廣州一家奔馳店的銷售小李將他與客戶的微信展示給記者，他笑道：從2月10日開始嘗試，現在公司共三位同事輪流進行線上“雲購車”直播，最多那天共有3000多人（不分地域）在線上互動看車，通過直播加他微信要買車的本地“粉絲”也有好多位。非常時期，搖身一變成為賣車“主播”也成為汽車銷售員的新鮮體驗。採訪中，多名汽車4S店銷售員認為，相對於線下購車，雲購車雖然缺少直接接觸，但更安全健康，也能直觀展示車輛的特點。

記者獲悉，當前車商推出的“雲購車”不止線上VR看車、直播講車、微信咨詢，銷售端目前正以多種形式進行車輛的“雲端”促銷工作，並隨時進行靈活變通的創新。如長安福特、東風日產、廣汽等提供“上門取送車”服務，可預約送車上門，滿足大家“足不出戶”試駕車輛的願望。無論是工作人員還是車輛，上門之前都會做好消毒和防“疫”工作。對於想“線上”完成購車的，廣汽豐田干脆提出貸款線上快速批復，進行“線上+線下”的全場景服務。

車企主動“減負”：

緩解經銷商資金壓力

越是寒冷，溫暖就越珍貴。全媒體記者留意到，為了緩解經銷商2月份的銷售壓力，截至2月17日，當前國內所有的汽車品牌都陸續推出了針對2月份的“減負”政策，顯示擔當。如最先表態的沃爾沃，啟動包括不設2月銷售目標、為經銷商發放人員補貼、諸多貸款項目專項支持等關懷政策﹔北京現代甚至暫停經銷商第一季度的銷售和售后考核任務﹔長安福特給予經銷商75天免息的資金支持政策﹔一汽-大眾則表示不向經銷商強制壓車，並延長貼息支持，還制定湖北省專項補貼方案。從整體來看，大部分車企均採用了取消或下調2月以及第一季度銷量考核及金融扶持等措施，以此來緩解經銷商的焦慮。長安福特公關部相關人士告訴記者：一系列措施是為了讓經銷商能在無負擔的情況下，為客戶更好地提供服務，從長遠車市來看是非常有利的。

記者採訪時留意到，車商也加大了線上銷售的優惠力度，如推出各項購車禮包、延期還款的金融方案等，甚至有車企承諾按揭做到“90天0日供”、還有天天半價購車的優惠，以系列營銷手段提振銷量。值得注意的是，當前大部分汽車品牌均有各自的數字營銷平台，或進駐某電商開設官方旗艦店，或自開發了APP，用戶可輕鬆在線看車、人工客服咨詢、一鍵下訂、零接觸購車，並享受線上購車優惠等。

“線上模式”不再稀奇

成未來汽車營銷重要渠道

此前一講起線上銷售和服務，大家最先想到的便是追求科技感和新鮮感的新造車企業，如特斯拉、蔚來、小鵬等，線上賣車已成常態。特斯拉更是在去年宣布，計劃將全球銷售渠道限制為線上銷售，這麼做最大的原因是可以降低成本，但與此同時，對消費者來說也有好處：成本低了，汽車價格也可以進一步降低。從銷售數字來看，如今線上模式也已經獲得了消費者的認可。特斯拉至今未出現銷量銳減，而且2019年銷量同比還大漲。可見，隻要“線上模式”運用得正確，是可以實實在在地為車企帶來收益。

此前，依賴實體店的傳統汽車品牌對線上銷售的決心和力度都不大，因為汽車電商每年都熱熱鬧鬧宣傳，但銷量仍不痛不痒。但疫情卻成為傳統汽車品牌放棄“固步自封”的重要推動力，促使傳統車企和經銷商紛紛加速數字化，除了線上銷售，還有線上解決售后問題。這也給車企和經銷商一個提示：營銷推廣從線下轉向線上已經是不可避免的趨勢。威馬汽車相關人士直言：正考慮為用戶提供上門深度試駕，而且將作為常態，以便用戶更方便地了解威馬品牌，了解威馬產品。具體做法是以網絡為媒介預約、溝通產品信息，然后直接將產品送達用戶面前，減少中間環節，讓線上線下連成一體，提升效率促進銷售。

【車市觀察】

凡事皆有兩面性，無論車市陷入微增長還是負增長，無論大環境如何，“越是艱難時越是修心處”。非常時期的非常手段，讓我們看見了中國汽車市場的底蘊所在。當下，以移動互聯網等手段開展的線上經營模式開創了汽車行業銷售新模式。眾多車企將“雲購車”“雲上解決方案”等未來新型銷售和營銷方式加以試驗，順便培養消費者“雲端購車/用車”習慣。這不僅可以降低收集潛在的購車線索、篩選潛在高質量客群的成本，也為汽車行業帶來無限生機。

文/圖 廣州日報全媒體記者 鄧莉